品譽(yù)咨詢——策略銷售-扣動(dòng)客戶心智的“扳機(jī)”

近幾年，今麥郎涼白開在一眾瓶裝水品牌中異軍突起，創(chuàng)造出一個(gè)巨大的瓶裝水新市場(chǎng)。2016年，產(chǎn)品推出，當(dāng)年銷量500萬箱，2017年銷售額為2.5億，2018年銷售額達(dá)12.5億，2019年銷售額突破20億，2022年銷售額超過30億。

數(shù)據(jù)是最能夠說明結(jié)果的工具，涼白開的成功并不是偶然，背后的功課才是其最強(qiáng)勁的支撐。銷售之道，歸根結(jié)底在于對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值傳遞，這其中，如何扣動(dòng)客戶購(gòu)買心智的“扳機(jī)”最為關(guān)鍵。

銷售的本質(zhì)是價(jià)值傳遞

銷售是為客戶傳遞真正的價(jià)值。銷售人員不能盲目地把產(chǎn)品賣給任何客戶，當(dāng)產(chǎn)品對(duì)客戶毫無價(jià)值時(shí)，無論怎樣努力，結(jié)果往往都是徒勞。

1、所以，關(guān)于產(chǎn)品的價(jià)值，銷售人員可以進(jìn)行如下思考：

2、我是否已將產(chǎn)品（服務(wù)）的“功能價(jià)值”清楚告知客戶？

3、客戶是否已完全了解產(chǎn)品（服務(wù)）的“核心價(jià)值”？

4、相比于同類產(chǎn)品，讓客戶選擇我的“競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值”是什么？

5、購(gòu)買產(chǎn)品（服務(wù)）能對(duì)客戶創(chuàng)造什么樣的“經(jīng)濟(jì)價(jià)值”？

6、產(chǎn)品（服務(wù)）的“心理價(jià)值”是否引起客戶的共鳴？

7、我能向客戶提供什么“附加價(jià)值”以達(dá)成銷售？

就產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值而言，低價(jià)值表現(xiàn)為解決客戶相對(duì)不緊急的問題、成效與承諾略有偏差等，而高價(jià)值則能夠解決客戶首要的問題，方便且具有成本效益，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定及可信任的結(jié)果。從客戶的角度出發(fā)，產(chǎn)品和服務(wù)沒有任何價(jià)值，真正有價(jià)值的是他們所期待的成果。如此一來，將低價(jià)值轉(zhuǎn)化為高價(jià)值更能夠打動(dòng)客戶。

如果銷售人員想為客戶帶來高價(jià)值，要做的第一件事，就是解決他們的問題。比較好的做法是，找出客戶獨(dú)特的問題及蘊(yùn)藏的商業(yè)機(jī)會(huì)，并創(chuàng)造出他們認(rèn)可的高價(jià)值解決方案。

確定“銷售標(biāo)靶”

回過頭來看涼白開的銷售成功，滿足了消費(fèi)者的三大需求，即為用戶提供了三項(xiàng)價(jià)值點(diǎn)：

1、文化需求（競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值）

涼白開主打的賣點(diǎn)就是“熟水”。把水燒開了再喝是很多中國(guó)人在建國(guó)后延續(xù)下來的習(xí)慣，在當(dāng)時(shí)，這樣做的目的是為了滅菌、防止水源傳染病傳播，直到今天，仍有很多人認(rèn)為喝熱水是天然藥物。

2、心理需求（心理價(jià)值）

涼白開的廣告語是：更符合中國(guó)人的體質(zhì)。雖然并沒有準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)，但無形中已經(jīng)在消費(fèi)者的心智中埋下一顆種子，加上喝開水的習(xí)慣使然，消費(fèi)者心理上就更愿意接受。

3、便利需求（功能價(jià)值）

在前兩層增益的加持下，攜帶的便利性又成了一項(xiàng)附屬價(jià)值。過去涼白開是在家里燒開之后晾涼再喝，如今隨地都可以購(gòu)買隨時(shí)喝，無疑滿足了消費(fèi)者對(duì)于便利性的需求。

綜上來看，將產(chǎn)品為用戶提供的價(jià)值當(dāng)做是“標(biāo)靶”，銷售的思路更加清晰后，銷售的目標(biāo)也更就容易實(shí)現(xiàn)。聚焦售點(diǎn)，關(guān)注客戶的關(guān)注，才是產(chǎn)品推介的王道！

托德·鄧肯說過，所有的銷售成功都是從一貫堅(jiān)持內(nèi)在動(dòng)機(jī)開始的。這就是銷售的驅(qū)動(dòng)力。

傳統(tǒng)的銷售，普遍重視方法，而忽略規(guī)律的重要性，這恰巧是大多數(shù)團(tuán)隊(duì)無法收獲成功的主要原因。如果不能找到并利用銷售的核心關(guān)鍵，就可能無法徹底解決最后的成交問題。術(shù)是方法，道是規(guī)律，由術(shù)到道，從銷售產(chǎn)品到銷售價(jià)值，才是銷售真正的“質(zhì)”的提升。

品譽(yù)咨詢作為績(jī)效落地咨詢服務(wù)專家，新時(shí)代的領(lǐng)航者，擁有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，雄厚的師資力量，致力于打造一站式大型綜合咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)，幫助更多的企業(yè)客戶解決企業(yè)發(fā)展方向、績(jī)效戰(zhàn)略、財(cái)稅系統(tǒng)等多方面的經(jīng)營(yíng)難題。

來源：號(hào)外網(wǎng)